Actionner des relais. Le marketing direct vise, non plus une cible de clients potentiels mais des distributeurs et des leaders d'opinion que l'on touche, de façon très ciblée sur des fichiers, avec des messages personnalisés.
Le marketing direct relationnel : Il est destiné à établir, entre une entreprise et ses clients ou prospects, des relations directes (c'est-à-dire sans intermédiaires) et individuelles. Il utilise les mêmes médias (poste, Internet, téléphone, site de petites annonces gratuites) que le marketing direct transactionnel. Toutefois, son objet n'est pas de vendre immédiatement mais d'informer, d'enquêter sur la satisfaction du client, de le conseiller, bref d'entretenir une relation suivie et personnalisée, soit avec des prospects, soit avec des clients actuels. Bien entendu, cela doit se traduire, à terme, par plus de chiffre d'affaires en raison d'une fidélité accrue :
Engager et développer une relation avec des prospects ou des influenceurs. Par exemple, les cabinets de consulting constituent des fichiers de dirigeants qui sont des clients potentiels. Ils leur proposent de s'abonner à une newsletter, ils leur envoient des dossiers sur des questions de management qui les intéressent, ils les invitent à des conférences, etc.
Fidéliser les clients actuels et développer la part de client. Les techniques du marketing direct sont au cœur des programmes de fidélisation. Ils peuvent réussir grâce à l’utilisation des sites spécialisés aux annonces gratuites qui donnent lieu à de nombreux échanges de courrier postal et électronique.
